Economia prateada: o cliente com mais de 50 anos que compra, decide e a sua loja ainda não enxerga

Em média, quem tem 50 anos ou mais gasta por mês 38% a mais do que quem ainda não chegou a essa idade. A comparação está no estudo da Data8 sobre a economia prateada, nome dado ao consumo das pessoas com 50 anos ou mais, e costuma pegar de surpresa o dono de loja virtual que escolheu as fotos, escreveu as descrições e montou os anúncios pensando em alguém de vinte e poucos anos.

Pela conta da mesma Data8, esse consumo somou R$ 1,8 trilhão em 2024. É dinheiro que paga o mercado do mês, a reforma da sala, a passagem de avião, o tênis de caminhada e o presente de aniversário do neto. E uma parte dele passa direto por lojas que nunca pararam para perguntar quem é esse cliente.

O desencontro aparece dos dois lados do balcão. Segundo a pesquisa do Opinion Box com a Data8, três em cada quatro pessoas com 50 anos ou mais sentem falta de produtos pensados para a faixa delas. De um lado, gente com dinheiro para gastar e celular na mão, procurando. Do outro, lojas que ainda não perceberam que estavam sendo procuradas.

Esta leitura junta quatro pesquisas recentes, cada uma com o seu recorte, para responder o que interessa a quem tem loja: vale a pena atender o público 50+, e como fazer isso sem cair no estereótipo do cliente frágil? O caminho passa pelo tamanho desse mercado, por quanto ele já está conectado, por quem ainda não compra pela internet e por quê, pelo papel dele nas compras da família, pelo destino do dinheiro em cada região e pelo que dá para ajustar na loja a partir de segunda-feira.

Economia prateada: o que é e quanto o público 50+ já gasta

Economia prateada é o consumo das pessoas com 50 anos ou mais. Em 2024, esse consumo somou R$ 1,8 trilhão no Brasil, o equivalente a 24% do consumo privado dos domicílios, segundo estudo da Data8. A projeção do mesmo estudo é que o valor dobre e chegue a R$ 3,8 trilhões até 2044.

O nome tem cara de termo de economista, mas a ideia cabe numa frase: toda compra feita por alguém com 50 anos ou mais entra nessa conta. O prateado vem do cabelo grisalho. O resto é dinheiro circulando, num volume que pouca gente no varejo digital parou para olhar com atenção.

Os números vêm da série Brasil Prateado, da Data8. Segundo o estudo da Data8 divulgado pelo E-Commerce Brasil, o consumo da população com mais de 50 anos chegou a R$ 1,8 trilhão em 2024, o equivalente a 24% do consumo privado total dos domicílios brasileiros. A projeção é que a economia prateada dobre em 20 anos e chegue a R$ 3,8 trilhões até 2044, com a participação desse público no consumo avançando para 35% nas próximas duas décadas.

A pesquisa por trás dessas contas se chama Mercado Prateado: consumo dos brasileiros 50+, e a reportagem do Meio & Mensagem sobre o crescimento da economia prateada registra os mesmos marcos: R$ 1,8 trilhão em 2024 e até R$ 3,8 trilhões em 2044, o que representaria 35% do consumo total do país.

Um cuidado de leitura: R$ 3,8 trilhões é projeção de mercado, não promessa de venda. Mostra para onde a maré vai, e não quanto a sua loja vai faturar. O que ela permite é uma decisão de prioridade: se 24% do consumo das famílias já vem desse público e a fatia tende a chegar a 35%, ignorar esse cliente fica mais caro a cada ano.

Também vale desfazer uma confusão que atrapalha muita loja. Economia prateada não é sinônimo de produto de farmácia ou de cuidado médico. É o consumo inteiro dessa faixa de idade: roupa, calçado, cosmético, decoração, viagem, comida boa, livro, presente, equipamento de academia. Quem pensa em como vender para idosos imaginando só remédio e conforto deixa de fora quase tudo o que esse cliente compra. E a palavra idoso nem descreve boa parte dele. Aos 50 anos, muita gente trabalha, viaja, administra o próprio dinheiro e toca a vida no mesmo ritmo de sempre.

Para o dono de loja, a pergunta muda de figura. Não é mais “será que gente mais velha compra pela internet?”, e sim “quanto desse dinheiro passa pela minha loja, e quanto vai para quem lembrou de falar com esse cliente?”. Uma loja de moda que fatura entre R$ 50 mil e R$ 100 mil por mês raramente sabe responder, e é difícil cuidar de um cliente que você nem sabe que tem.

Um público que cresce todo ano e gasta mais por pessoa

Segundo a Data8, o Brasil tinha 59 milhões de pessoas com 50 anos ou mais em 2024, e esse grupo deve chegar a 40% da população até 2044. Esse público também gasta mais: o consumo mensal por pessoa é 38% maior que o da população abaixo de 50 anos, concentrado em moradia, alimentação, transporte e saúde.

O crescimento não é tendência distante. Já dá para medir com poucos anos de diferença. A pesquisa do Opinion Box com a Data8 mostra que a população brasileira com 50 anos ou mais passou de 51 milhões em 2018 para 62 milhões em 2026. A Data8, no estudo de mercado, contava 59 milhões em 2024. São fotografias de anos diferentes do mesmo movimento, e todas apontam para o mesmo lado.

Até 2044, ainda segundo a Data8, esse grupo deve representar 40% da população brasileira. Não é moda de pauta de jornal. É demografia, e demografia não volta atrás.

O segundo dado é o que mais interessa a quem vende: em média, cada pessoa desse grupo consome por mês 38% a mais do que quem tem menos de 50 anos. O cliente prateado que a sua loja deixa de atender é, em média, alguém que gasta mais no mês do que o cliente jovem que você disputa a tapa com a concorrência.

Mas o mesmo estudo traz uma ressalva que muda a leitura. O público prateado tem uma cesta de consumo menos diversificada. Os gastos se concentram principalmente em moradia, alimentação, transporte e saúde. Em outras palavras, ele gasta mais, só que em menos tipos de coisa.

Daí saem duas leituras úteis, e aqui a interpretação é minha, não do estudo.

• A primeira: se a sua loja vende algo ligado a essas quatro frentes, como casa e decoração, cama e banho, utilidades domésticas, empório, cafés especiais ou acessórios para o carro e para viagem, você já está no centro do orçamento desse cliente.
• A segunda: se o seu catálogo fica fora delas, como moda, cosmético, livro ou presente, a cesta menos diversificada pode ser sinal de espaço pouco ocupado, e não de falta de interesse. Mais adiante, o próprio público confirma essa suspeita quando diz que sente falta de produtos pensados para ele.

Numa operação que fatura acima de R$ 100 mil por mês, com catálogo grande, essa leitura ajuda a decidir onde colocar o esforço. Numa operação de R$ 20 mil a R$ 50 mil por mês, a pergunta é mais imediata: dos produtos que eu já vendo, quais esse cliente compraria se eu mostrasse do jeito certo?

Conectado, sim: nove em cada dez já estão online

Nove em cada dez pessoas com 50 anos ou mais estão conectadas, segundo a pesquisa do Opinion Box com a Data8. As redes sociais são o meio de comunicação mais usado pelos entrevistados, com 68%, seguidas pela TV aberta, com 54%, e pelos serviços de vídeo sob demanda (streaming), com 51%.

Se ainda existe na sua cabeça a imagem do cliente mais velho que não sabe mexer no celular, esse dado é o primeiro a desmontá-la. Rede social à frente da TV aberta, para quem tem 50 anos ou mais, é uma virada que muito anunciante ainda não digeriu. Esse consumidor 50+ rola o feed, assiste a vídeo e conversa pelo celular como qualquer outro. Se a sua loja anuncia nas redes sociais, ele já está na plateia.

Uma segunda pesquisa reforça o retrato, com uma ressalva que eu faço questão de deixar clara. O Kwai ouviu os próprios usuários dentro do aplicativo, entre 16 e 20 de março de 2026, e reuniu 14.627 respostas. A amostra não é probabilística e se baseia em autosseleção, ou seja, respondeu quem quis. Os resultados valem para os participantes, usuários do aplicativo, e não para todo brasileiro com mais de 50 anos.

Feita a ressalva, a pesquisa do Kwai sobre a geração prateada, divulgada pelo E-Commerce Brasil, mostra participantes muito à vontade com o digital:

• 75% acessam aplicativos bancários sem ajuda;
• 63% fazem compras online de forma independente;
• 55% resolvem pendências financeiras diretamente pelo celular, sem recorrer a familiares;
• 53% alternam entre lojas físicas e digitais, e outros 23% dizem priorizar o comércio eletrônico.

Repare nas expressões que se repetem: sem ajuda, de forma independente, sem recorrer a ninguém. Entre os participantes dessa pesquisa, o cliente prateado não espera o filho chegar para pagar uma conta nem para finalizar um pedido. Ele resolve.

Na apresentação da pesquisa do Opinion Box com a Data8, Lívia Hollerbach, head de comportamento e dados da Data8, contou um exercício que resume bem esse descompasso entre a imagem e a realidade: “A gente pediu para as pessoas desenharem como pensavam que chegariam aos 50+ e como realmente chegaram. Na primeira metade, a bengala aparece como símbolo de vulnerabilidade. Na segunda, há pessoas surfando e andando de bicicleta, com imagens de autonomia”.

A bengala estava na expectativa. A realidade chegou de prancha e bicicleta. Agora olhe para a comunicação da sua loja, ou para a ideia que você mesmo faz do cliente mais velho. Se ela ainda desenha a bengala, está conversando com uma expectativa que nem o próprio público confirmou.

O cliente 50+ já vê o seu anúncio. A questão é se, ao ver, ele se reconhece ali ou sente que aquilo foi feito para o filho dele. Estar conectado, porém, não é o mesmo que comprar pela internet, e é aqui que o retrato ganha uma sombra.

Mas um terço dos boomers nunca comprou pela internet

Um terço dos baby boomers nunca fez uma compra online, segundo a Brain Inteligência Estratégica, que fez 960 entrevistas presenciais com pessoas de várias idades em novembro de 2025. Para 67% dos entrevistados, a principal razão para comprar na loja física é ver e tocar o produto, e quatro em cada dez têm medo de fraude.

Uma explicação rápida dos nomes: baby boomers é a geração mais velha ouvida pela pesquisa, millennials são os adultos mais jovens e a geração Z é a turma mais nova. A Brain entrevistou pessoas de todas essas idades, cara a cara, e comparou o jeito de comprar de cada grupo.

O resultado, publicado na reportagem do E-Commerce Brasil sobre a pesquisa da Brain Inteligência Estratégica, mostra um contraste forte. Enquanto quatro em cada dez millennials compram pela internet toda semana, um terço dos baby boomers jamais fez uma compra online.

Antes de concluir que o problema é a idade, olhe o dado seguinte, porque ele derruba um clichê. A geração Z, vista como nativa digital, tem 37% de entrevistados que dizem comprar online raramente. Entre os boomers, essa marca é de 34%. E a mesma pesquisa mostra que tanto jovens quanto consumidores mais velhos mantêm mais de 50% das suas compras em lojas físicas. A compra rara pela internet não é exclusividade de quem tem cabelo prateado.

Por que tanta gente ainda prefere a loja física? Para 67% dos entrevistados, a principal razão é a necessidade de ver e tocar o produto antes da compra. Aparecem também a vontade de testar os itens antes, a maior facilidade para trocas e a vontade de sair de casa. E há a desconfiança: quatro em cada dez entrevistados têm medo de fraude, e outros 24% afirmam não confiar na compra online.

Um detalhe de honestidade aqui. Esses motivos valem para todos os entrevistados, de todas as idades, e não só para os mais velhos. Não dá para dizer, com base neles, que o boomer desconfia mais do que o jovem. Dá para dizer que esses são freios do consumidor brasileiro em geral, e é razoável supor que pesem também sobre o terço de boomers que ainda não estreou na compra pela internet.

Para quem tem loja, essa lista é uma ótima notícia, porque quase todos os freios dependem da loja, e não do cliente:

• Ver e tocar: a loja virtual não entrega o tato, mas chega perto com foto de todos os ângulos, vídeo do produto em uso, medidas reais e comparação com objetos conhecidos.- Trocar com facilidade: política de troca curta, escrita em português claro e visível antes da compra, não escondida no rodapé.
• Medo de fraude: endereço, CNPJ, telefone, rosto de quem atende, avaliações reais de clientes e formas de pagamento conhecidas. Cada sinal de seriedade tira um tijolo do muro.

Se a confiança é o ponto fraco da sua operação, vale ler o que escrevemos sobre o que faz uma loja virtual transmitir segurança logo na primeira visita. Para o cliente que nunca comprou online, a primeira loja que passa essa segurança costuma virar referência.

Do outro lado da balança, o que mais atrai as pessoas para a compra pela internet é o preço, citado por 54% dos entrevistados da Brain. Isso não significa que você precise baixar preço para conquistar o cliente prateado. Significa que o argumento de preço já trabalha a seu favor, e que muitas vezes o que falta é tirar o medo do caminho. O terço de boomers que nunca comprou online não é uma parede. É uma porta ainda fechada, e a chave está mais na loja do que no cliente.

Três em cada quatro sentem falta de produtos pensados para eles

Três em cada quatro pessoas com 50 anos ou mais dizem sentir falta de produtos direcionados à sua faixa etária, e quatro em cada dez não se consideram representadas pela publicidade, segundo a pesquisa do Opinion Box com a Data8. O dado aponta uma distância entre o que esse público procura e o que encontra à venda.

Esse é o número que mais deveria incomodar quem tem loja. Não estamos falando de um público sem dinheiro ou sem acesso. Estamos falando de gente que tem as duas coisas e diz, com todas as letras, que não encontra o que procura.

A pesquisa foi apresentada na plenária Pulsar do Fórum E-Commerce Brasil 2026, e a cobertura do E-Commerce Brasil sobre a pesquisa do Opinion Box com a Data8 traz a frase de uma consumidora de 63 anos, de São Paulo, ouvida no estudo, que resume o sentimento melhor do que qualquer gráfico: “O povo acha que a gente não come, não veste, não investe. Mas nós estamos vivos, trabalhamos e consumimos”.

Vivos, trabalhando e consumindo. Três verbos que boa parte das vitrines virtuais ainda ignora.

Repare que a queixa tem duas camadas. Uma é de produto: modelagem, tamanho, função, conforto que não abre mão da beleza. A outra é de comunicação: quatro em cada dez não se veem na publicidade. Muitas vezes o produto até existe na sua loja. O que falta é o cliente se enxergar nele.

Na prática, isso aparece de formas diferentes em cada segmento:

• Moda: modelagem e caimento pensados para o corpo real de quem tem 50 ou 60, sem cair na roupa sem graça que ninguém pediu, com tabela de medidas detalhada e fotos em gente dessa idade.
• Cosméticos: pele madura tratada como pele, e não como problema a combater. Textura, rotina de uso e acabamento mostrados com sinceridade, sem promessa de milagre.
• Casa e decoração: conforto e beleza na mesma peça. A poltrona bonita que também é boa de sentar, com a altura do assento e a firmeza descritas na página.

Boa parte do que se faz em nome do marketing para terceira idade erra exatamente aqui. Cria uma seção separada, com tom de cuidado e foto de casal grisalho sorrindo para a câmera, como se o cliente 50+ precisasse de um cantinho reservado. Ele não quer um cantinho. Quer estar na vitrine principal, tratado como o adulto que é.

E os quatro em cada dez que não se veem na publicidade? Esse número fala direto com quem anuncia. Se todos os rostos do seu anúncio, do seu site e do seu perfil têm cara de vinte e poucos anos, a mensagem implícita é clara: isto não é para você. Para uma loja de R$ 20 mil a R$ 50 mil mensais, a correção não exige ensaio caro. Uma cliente real dessa faixa, convidada a fotografar usando o produto, já muda o recado.

Antes de mexer no catálogo, porém, vale entender quem já compra de você. Se esse ainda é um ponto cego, o passo a passo para definir o público-alvo da loja a partir de quem já compra ajuda a enxergar se o cliente 50+ já está na sua base e você só não tinha reparado.

Quem decide a compra da casa, e o presente do neto

Na pesquisa feita pelo Kwai com usuários do aplicativo, sete em cada 10 avós se dizem os principais responsáveis pelas decisões de compra da casa. Entre os entrevistados, 42% ajudam familiares mais jovens com frequência, 30% contribuem com despesas como roupas e materiais escolares e nove em cada dez presenteiam os netos regularmente.

Esse dado mexe com uma ideia que muita loja carrega sem perceber: a de que o cliente mais velho compra só para si. Entre os participantes da pesquisa do Kwai, que, vale lembrar, são usuários do aplicativo que escolheram responder, ele é com frequência quem decide o que entra em casa e quem banca parte da vida dos mais novos.

Pense no que isso significa para o seu negócio. Se você vende moda infantil, brinquedo, material escolar, roupa de cama ou utilidade doméstica, uma parte das suas vendas pode estar sendo decidida por alguém de cinquenta, sessenta ou setenta anos, mesmo quando o produto vai parar nas mãos de uma criança. O usuário e o comprador nem sempre são a mesma pessoa, e a sua comunicação precisa falar com os dois.

O presente do neto merece atenção especial. Nove em cada dez participantes dizem presentear os netos regularmente. Regularmente, e não só no Natal: aniversário, Dia das Crianças, volta às aulas, Dia dos Avós, a viagem de férias, o boletim bom. Cada data é uma ocasião de compra com comprador definido, que a sua loja pode lembrar com antecedência. O nosso calendário de datas comemorativas para planejar as vendas do ano ajuda a encaixar essas ocasiões no seu planejamento de campanhas.

E a experiência de presente precisa funcionar para quem compra de longe: embalagem opcional sem preço à mostra, cartão com mensagem, entrega no endereço do neto e troca simples para quem ganhou, porque tamanho errado acontece. A avó que descobre que a troca é uma novela dificilmente repete a compra com você.

Outro número da mesma pesquisa: 58% dos participantes preferem comprar de marcas que já conhecem. Para a loja nova, a primeira compra exige mais confiança, e todo sinal de seriedade conta. Para a loja que já conquistou esse cliente, o relacionamento pesa a favor.

Vitor Yu, gerente-geral do Kwai for Business, resumiu assim o retrato da pesquisa: “Os resultados mostram que a ‘geração prateada’ conta com consumidores que influenciam as decisões de compra da família, utilizam ferramentas digitais com autonomia e mantêm uma relação de confiança com as marcas.”

Influência, autonomia e confiança. Nenhuma dessas palavras combina com o cliente frágil que muita comunicação ainda imagina. Na hora de anunciar, elas abrem uma porta pouco usada: falar com o avô e a avó como compradores. Um anúncio de mochila escolar pensado para a avó que ajuda nas despesas do neto é outro anúncio, com outro texto e outra foto.

Para onde vai o dinheiro do cliente 50+ em cada região

Segundo a Data8, o destaque do gasto médio mensal por pessoa com 50 anos ou mais muda conforme a região. Norte e Nordeste: R$ 322 em alimentação, R$ 304 em habitação e R$ 77 em higiene e cuidados pessoais. Sudeste: R$ 293 em saúde. Centro-Oeste: R$ 360 em transporte. Sul: R$ 328 em transporte.

O Brasil prateado não é um bloco só, e o estudo da Data8 deixa isso claro ao separar o consumo por região. Os valores são médias mensais por pessoa, e cada um conta uma história diferente sobre onde esse cliente coloca o dinheiro:

• Norte e Nordeste: na média mensal, R$ 322 em alimentação, R$ 304 em habitação e R$ 77 em higiene e cuidados pessoais.
• Sudeste: o maior destaque está em saúde, com consumo médio mensal de R$ 293 em produtos e serviços do setor.
• Centro-Oeste: o maior consumo por pessoa aparece em transporte, com R$ 360 por mês, somando compra e manutenção de veículos, transporte urbano e viagens esporádicas.
• Sul: o transporte também tem peso relevante, com R$ 328 mensais.

Para quem vende pela internet para o país inteiro, isso vira estratégia de anúncio e de vitrine. Uma loja de casa e cozinha que anuncia no Nordeste conversa com um orçamento em que alimentação e habitação já são o destaque. Uma loja de acessórios de viagem ou de itens para o carro encontra no Centro-Oeste e no Sul um cliente prateado que já reserva parte forte do mês para se deslocar. Uma loja de bem-estar no Sudeste fala com quem já separa parte importante do orçamento para a saúde.

Isso não quer dizer vender em cada região só o que ela já compra mais. Quer dizer que a mensagem pode mudar de um lugar para outro, e separar campanhas por estado e por faixa de idade deixa de ser detalhe técnico quando o comportamento muda tanto.

A saúde merece um parágrafo à parte. Em 2024, os brasileiros com mais de 50 anos responderam por 35% do consumo de produtos e serviços de saúde, considerando as redes pública e privada, segundo a Data8. Em 2034, essa fatia deve chegar a 43%. E dentro da própria faixa a diferença é grande: entre pessoas com 80 anos ou mais, os gastos mensais com saúde são quase o dobro dos observados entre consumidores de 50 a 54 anos.

Esse último dado ensina uma lição que vale para qualquer segmento, inclusive os que nada têm a ver com saúde: o cliente 50+ não é um só. Quem tem cinquenta e poucos e quem já passou dos oitenta vivem fases diferentes, com prioridades diferentes. Tratar todo mundo acima de 50 como um perfil único é o mesmo erro de juntar numa campanha só o universitário e o pai de família de quarenta e tantos.

E um alerta para quem vende produto ligado a bem-estar: promessa de cura ou de resultado no corpo não cabe em comunicação séria com nenhum público.

Para quem fatura acima de R$ 100 mil por mês e já anuncia em várias regiões, separar campanhas por região e idade é ajuste de configuração. Para a loja menor, o começo é uma pergunta: de quais estados vêm as minhas vendas, e o que o cliente prateado de lá costuma priorizar no orçamento?

Por onde começar a atender o cliente 50+ na sua loja nesta semana

O primeiro passo é descobrir quantos clientes com 50 anos ou mais a loja já tem, pergunta que Felipe Schepers, diretor de operações do Opinion Box, lançou na apresentação da pesquisa. Depois vêm ajustes simples: letra legível, fotos com gente real dessa idade, atendimento paciente, troca fácil e comunicação que trata esse cliente como autônomo.

A provocação de Schepers foi direta: “e vocês, sabem qual é sua share de clientes que é 50+?”. Share, no caso, é fatia: que parte dos seus clientes tem 50 anos ou mais. Se você não sabe responder agora, tudo bem. É exatamente por essa resposta que o trabalho começa, e nenhum dos passos abaixo exige reformar a loja.

Descubra quem já compra de você

Se a sua loja pede data de nascimento no cadastro, a resposta está a poucos cliques no painel. Se não pede, uma pergunta opcional na pesquisa depois da compra e o histórico de conversas do atendimento já dão uma boa pista. Não precisa de precisão de laboratório. Precisa de uma noção honesta de quanto esse cliente já pesa, para saber se a tarefa é conquistar gente nova ou cuidar melhor de quem já está lá.

Leia a loja com outros olhos

Abra a sua loja no celular, longe da mesa do escritório, e leia como alguém que nunca passou por ali. A letra da descrição é confortável de ler? O preço aparece com clareza? Aquele texto cinza-claro sobre fundo branco some na tela? O botão de comprar é fácil de tocar? Nada disso é concessão a quem enxerga mal. Letra legível, bom contraste e botão do tamanho certo melhoram a loja para todo mundo, inclusive para o cliente de trinta anos que compra no ônibus com o sol batendo na tela.

Coloque gente dessa idade na vitrine

Se quatro em cada dez pessoas com 50 anos ou mais não se veem na publicidade, como mostrou a pesquisa do Opinion Box com a Data8, a correção mais rápida está na sua própria vitrine. Inclua pessoas dessa faixa nas fotos de produto, nos vídeos e nos anúncios, usando a peça de verdade, com estilo, na rotina. Não precisa de seção separada. Precisa que o cliente prateado se encontre na página principal, ao lado de todo mundo.

Atenda sem pressa

A conversa pelo aplicativo de mensagens é onde muita venda se decide. Responda com nome, sem robô que anda em círculo e sem pressa de encerrar. Explique medida, prazo e forma de pagamento com clareza e confirme o pedido por escrito. Paciência aqui não é favor ao cliente mais velho. É o padrão de atendimento que qualquer cliente gostaria de receber.

Facilite a troca e a primeira compra

Para quem ainda tem receio de comprar pela internet, a política de troca é a rede de segurança. Deixe a troca explicada em poucas linhas, visível na página do produto e não só no rodapé, e diga com clareza quem paga o frete de volta. Mostre quem está por trás da loja: endereço, CNPJ, rosto de quem atende. Na pesquisa da Brain, a facilidade para trocar aparece entre os motivos de quem prefere a loja física. Na sua loja virtual, ela pode virar motivo para ficar.

Fale de igual para igual

Corte os apelidos carinhosos, os diminutivos e o tom de quem fala com alguém frágil. Nada de “vovó moderna”, nada de “melhor idade” como argumento de venda. O cliente prateado é adulto, tem opinião formada e escolhe onde gasta. Fale com ele como você fala com qualquer cliente que respeita: com clareza, com bom gosto e sem condescendência. A bengala, lembre, só existia no desenho da expectativa.

Revise o anúncio

Por último, abra as suas campanhas. Não é raro encontrar anúncio com a idade travada numa faixa jovem por puro hábito, configurado no primeiro dia e nunca mais revisado. Veja se o público de 50 anos ou mais está incluído e, se fizer sentido para o seu produto, teste uma peça pensada para ele, com gente dessa idade. Depois, compare campanha com campanha, sem esperar virada na primeira semana. Para encaixar esse ajuste numa estratégia de anúncios inteira, vale passar pelo panorama de tráfego pago para e-commerce que preparamos para donos de loja.

Nada disso exige verba nova nem obra na loja. Exige trocar a pergunta que guia as decisões. Em vez de “como eu atraio mais gente jovem?”, experimente “quem já tem dinheiro, disposição e celular na mão, e ainda não se sentiu convidado a comprar aqui?”. A economia prateada responde boa parte dessa pergunta.

Não prometo número, porque nenhum estudo de mercado garante a venda de uma loja específica. O que os dados mostram é um público grande, conectado, que gasta mais por pessoa e diz, sem rodeio, que sente falta de ser lembrado. É esse tipo de leitura que eu faço com donos de loja virtual na assessoria de marketing da Refston: entender quem compra, quem poderia estar comprando e o que a loja e os anúncios dizem para cada um, antes de decidir onde colocar o próximo real.

Se quiser fazer esse exercício com alguém de fora, que enxerga a sua loja sem o costume de quem a vê todo dia, me escreva pelo WhatsApp dizendo o que a sua loja vende. A primeira pergunta que eu vou te fazer é a mesma de Schepers: quantos dos seus clientes têm mais de 50 anos?