Frete grátis vale a pena para a sua loja ou só come a sua margem

O pedido caiu às onze da noite. Você separou na manhã seguinte, embalou com capricho, postou, o cliente recebeu e ainda deixou cinco estrelas. Venda redonda, dessas que dão vontade de tirar print.

Aí chega o fim do mês. Você vendeu mais do que no mês anterior, e isso está na tela, é fato. Só que sobrou menos dinheiro na conta. E ninguém consegue explicar direito para onde ele foi.

Na maioria das lojas pequenas, o principal suspeito dessa história tem nome, aparece no site em letra garrafal e é anunciado com orgulho: frete grátis.

Perguntar se frete grátis vale a pena parece uma pergunta sobre promoção. Não é. É uma pergunta sobre conta. Porque o envio não fica de graça só porque você escreveu “grátis” no banner. O custo continua lá, inteiro, do mesmo tamanho de antes, e ele saiu do bolso de alguém. Esta matéria existe para você descobrir de qual bolso.

O que vem pela frente: por que quase toda loja já oferece frete grátis e o que isso fez com o poder de atração dele, onde exatamente o frete entra na conta de um pedido, em que cenário ele se paga sozinho, em que cenário ele só corta a sua margem no silêncio, como as lojas grandes transformaram o frete em ferramenta de aumentar pedido em vez de presente, e como você decide a régua da sua loja sem copiar o concorrente do lado.

Sem tutorial, sem passo a passo de painel e sem promessa de número mágico. Só o que muda no caixa da sua loja. Se você quiser enxergar esse assunto dentro da operação de divulgação inteira, o nosso guia de tráfego pago para e-commerce trata do conjunto. Aqui a gente pega uma decisão só e vai até o fundo dela.

Frete grátis vale a pena? Depende de quem está pagando a conta

Frete grátis não é gratuito: o custo do envio continua existindo e alguém o absorve, seja a loja, seja o próprio pedido, quando o valor da compra cobre esse custo. Responder se frete grátis vale a pena depende de identificar quem paga essa conta em cada venda que a loja fecha.

Você já estacionou de graça no shopping? Provavelmente não. Você estacionou sem pagar, que é uma coisa bem diferente. Aquela vaga tem custo: o terreno, a estrutura, o segurança, a energia, a manutenção. Alguém paga por ela. Esse alguém é a loja que aluga o ponto lá dentro, que embute o custo no preço do produto, que chega até você por um caminho mais comprido e menos visível. A vaga não é gratuita. Ela é gratuita para você.

Com o frete acontece exatamente a mesma engenharia, só que com uma diferença cruel: no shopping, quem embute o custo é uma operação grande, com dezenas de lojas dividindo a conta. Na sua loja, quem embute é você. Sozinho.

E quase todo mundo está fazendo isso. Frete grátis é o segundo recurso de promoção mais usado pelo comércio eletrônico brasileiro: 58% dos lojistas oferecem, segundo o NuvemCommerce 2026: Insights pra sua marca fazer bonito, relatório anual da Nuvemshop, com pesquisa aplicada entre outubro e dezembro de 2025. Na frente dele só existe um recurso, cupons de desconto e combos, presente em 62% das lojas.

Então a pergunta que interessa nunca foi “eu ofereço ou não ofereço”. Mais da metade do mercado já ofereceu, você provavelmente também. A pergunta que interessa é: quando a etiqueta sai da sua impressora, quem está bancando aquele envio?

Existem três respostas possíveis, e elas mudam tudo.

A primeira: o pedido paga. O cliente comprou o suficiente para que o valor da compra absorva o envio e ainda deixe o que precisava deixar. Nesse caso, frete grátis não é desconto. É uma condição que você comprou e que se pagou.

A segunda: a sua margem paga. O pedido é pequeno, o envio come uma fatia grande do que sobraria, e você fecha a venda parabenizando a si mesmo por um faturamento que não virou dinheiro. Essa é a versão que aparece no extrato do fim do mês, nunca na tela de vendas.

A terceira: o cliente paga sem saber. Você subiu o preço do produto para caber o envio dentro dele. Funciona, é legítimo e é o que o shopping faz. Mas tem um pedágio: o seu produto passou a ser comparado, na tela do cliente, com o mesmo produto de um concorrente que não fez esse embutido.

Nenhuma das três é errada por natureza. O erro é não saber em qual delas você está. E é aí que a resposta para “frete grátis vale a pena” para de ser opinião e vira aritmética.

Por que quase toda loja oferece frete grátis e por que isso deixou de ser diferencial

Frete grátis deixa de atrair quando vira padrão de mercado. Com 58% dos lojistas brasileiros usando o recurso, ele passou a ser esperado pelo consumidor em vez de desejado. Na Black Friday de 2025, 34% dos produtos vendidos saíram com frete grátis, e um a cada quatro pedidos teve o envio bancado pela loja.

Lembra de quando “wi-fi grátis” era motivo para escolher a cafeteria? Tinha até adesivo na porta. Você entrava, pedia qualquer coisa e ficava duas horas porque ali tinha internet e no seu escritório improvisado não tinha.

Hoje ninguém escolhe cafeteria por causa de wi-fi. Mas se não tiver, a pessoa reclama. O recurso não deixou de existir: ele deixou de atrair e virou obrigação. Saiu da coluna “motivo para me escolher” e entrou na coluna “custo de estar aberto”.

Foi isso que aconteceu com o frete grátis no comércio eletrônico brasileiro. Quando 58% das lojas oferecem a mesma vantagem, ela para de ser vantagem. Ela vira o piso. O cliente não fica encantado porque a sua loja tem, ele estranha quando a sua loja não tem. E a diferença entre encantar e não estranhar é enorme no caixa, porque encantar traz venda nova e não estranhar apenas evita perder a venda que já estava quase acontecendo.

Na data que mais vende no ano, isso fica escancarado. Na Black Friday de 2025, um a cada quatro pedidos do país saiu com frete grátis, e 34% dos produtos vendidos foram impulsionados por esse recurso, de acordo com o relatório da Nuvemshop. Ou seja: no momento em que a atenção do consumidor está mais disputada, o frete grátis não era o diferencial de ninguém. Era a linguagem que todo mundo estava falando ao mesmo tempo.

Tem um detalhe nessa história que dói mais no bolso do pequeno do que no do grande, e quase ninguém comenta: a Black Friday deixou de ser um dia. O NuvemCommerce 2026 registra que ela virou estratégia de trinta dias, o tal do Black November, e não mais aquelas 24 horas de correria.

Pare um segundo nisso. Se você banca o envio de uma parte relevante dos seus pedidos, bancar isso por 24 horas é uma coisa. Bancar por trinta dias seguidos é outra completamente diferente. O custo não subiu por pedido. Ele subiu porque o período em que você fica com o botão de “grátis” ligado ficou trinta vezes maior.

E aqui entra o efeito mais perverso de todos, que é o que transforma promoção em armadilha: quando o cliente se acostuma a comprar de você com frete grátis, tirar o frete grátis deixa de ser “acabou a promoção”. Vira aumento de preço na cabeça dele. Você não volta ao normal, você fica devendo um desconto que nunca prometeu.

Nada disso significa que frete grátis é ruim. Significa apenas que ele mudou de categoria. Ele não é mais aquele imã que faz gente nova aparecer: virou uma condição de negócio. E condição de negócio a gente não decide no impulso, a gente calcula. Descobrir se frete grátis vale a pena, hoje, é uma decisão de conta, não uma decisão de acompanhar o que o mercado inteiro está fazendo ao mesmo tempo.

A conta do frete grátis: o que sai do seu bolso em cada pedido

Em cada pedido, o valor pago pelo cliente é dividido entre o custo do produto, embalagem, taxas de pagamento, impostos e o envio. O frete grátis não elimina nenhuma dessas parcelas: ele apenas transfere a do envio da conta do cliente para a conta da loja, reduzindo o que sobra daquela venda para o negócio.

Imagine o valor de um pedido como uma jarra cheia. Todo mundo que participou daquela venda vem beber um gole. O fornecedor bebe o gole do custo do produto. A embalagem bebe um golinho. A plataforma de pagamento bebe outro. O imposto bebe o dele. O que sobra no fundo da jarra é seu, e é com esse fundo de jarra que você paga aluguel, tira o seu pró-labore e compra estoque para o mês que vem.

Quando você oferece frete grátis, você convida mais um para beber. E esse convidado tem uma característica que nenhum dos outros tem: ele é o único custo do pedido que você promete antes de saber o tamanho dele.

Repare como isso é diferente de todos os outros. Você sabe quanto custa o seu produto antes de vender. Você sabe quanto custa a embalagem. Você sabe a taxa que a plataforma de pagamento cobra. Mas o envio muda conforme para onde vai, conforme o peso, conforme o tamanho da caixa. Você escreve “frete grátis” no banner de manhã sem saber se o pedido da tarde vai para a rua de trás ou para o outro lado do país.

É por isso que o frete grátis é o custo mais mal calculado do comércio eletrônico pequeno. Não é falta de inteligência do lojista. É que ele é o único item da jarra que é promessa antes de ser número.

Agora, uma régua de tamanho, porque sem tamanho essa conversa não sai do lugar. Na Black Friday de 2025, o valor médio de cada pedido do comércio eletrônico brasileiro foi de R$ 278, uma alta de 4% em relação ao ano anterior, segundo o NuvemCommerce 2026. Esse é o único parâmetro público de tamanho de pedido que a gente tem nas mãos.

Guarde esse número, porque ele é a régua do resto da matéria. Se, na data mais promocional do calendário, o pedido médio do país tem esse porte, o envio que você banca precisa caber dentro do que sobra de um pedido desse tamanho. Não dentro do valor do pedido: dentro do que sobra dele.

E essa é a confusão mais cara que existe. Muita gente compara o custo do envio com o valor da venda e conclui que está tranquilo. Mas o envio não disputa espaço com o valor da venda. Ele disputa espaço com o fundo da jarra, aquele pedacinho que já vinha depois de todo mundo beber. Quando você compara com o número errado, a conta parece boa até o dia em que o extrato mostra que não era.

Duas perguntas resolvem isso melhor do que qualquer planilha bonita: quanto sobra para você em um pedido comum da sua loja, depois de tudo? E o envio médio que você banca cabe dentro desse “sobra” sem engolir ele inteiro?

Se você respondeu “não sei” para as duas, o problema não é o frete. É a leitura. E vale muito ler também quanto você pode pagar por cliente, porque é a mesma conta vista pelo outro lado: o frete grátis é dinheiro que você coloca para ganhar um cliente, exatamente como o anúncio é.

Quando o frete grátis se paga sozinho

O frete grátis se paga quando aumenta o número de pedidos, o tamanho médio de cada pedido, ou os dois. Na Black Friday de 2025, 34% dos produtos vendidos foram impulsionados por frete grátis, dentro de um total de 56% de produtos vendidos com algum tipo de promoção, o que o coloca entre os recursos de maior peso do período.

Existe um momento muito específico da compra em que frete grátis vale a pena até o último centavo, e ele não é o momento em que a pessoa descobre a sua loja. É bem depois.

Pense na compra como uma escada. A pessoa subiu vários degraus sem você perceber: viu o produto, achou bonito, imaginou usando, conferiu o preço, achou justo, decidiu que quer. Ela está no último degrau, com o dedo no botão. E aí aparece o valor do envio.

Nesse instante, a compra não é mais sobre o produto. Ela virou uma conta de matemática rápida na cabeça da pessoa: “por esse valor total, ainda compensa?”. Uma parte dessa gente conclui que sim. Outra parte fecha a aba e vai fazer outra coisa da vida.

Frete grátis, nesse ponto, não é desconto. É a remoção do último obstáculo de uma pessoa que já estava decidida. É o degrau que faltava, e é por isso que ele tem tanto peso: você não está comprando o interesse dela, você está protegendo um interesse que já existia e que quase evaporou por causa de uma linha a mais na tela.

Os números da Black Friday de 2025 mostram esse peso com clareza. Do total de produtos vendidos, 56% saíram com alguma promoção, e o frete grátis, sozinho, respondeu por 34%. Ou seja: dentro de tudo que o comércio brasileiro usou para empurrar venda naquele período, o envio bancado pela loja é um dos maiores blocos. E um a cada quatro pedidos do país saiu assim.

Isso te diz uma coisa importante: quando bem usado, esse recurso funciona mesmo. O problema nunca foi a ferramenta.

Tem um segundo cenário em que ele se paga, e esse é o preferido de quem tem escala: quando o frete grátis não fecha a venda de hoje, mas aumenta a venda de hoje. A pessoa ia levar um item, descobre que levando mais um o envio sai por conta da loja, e leva dois. Você bancou um envio que ia bancar de qualquer jeito, só que agora dentro de um pedido maior. O custo é o mesmo em reais. O peso dele na jarra caiu pela metade.

E existe um terceiro cenário, o menos óbvio: quando o frete grátis é a oferta que você coloca dentro do anúncio. Ele para de ser um detalhe da tela de pagamento e vira o motivo pelo qual alguém clica. É uma das ofertas mais fáceis de comunicar que existem, porque não exige explicação nenhuma. Se você quiser entender como esse tipo de vantagem entra na comunicação sem virar uma queda de braço de desconto com o concorrente, vale ler sobre promoções e ofertas que vendem em anúncios.

O ponto em comum entre os três cenários: em nenhum deles o frete grátis está solto no site o mês inteiro para todo mundo. Ele está amarrado a alguma coisa. E é exatamente essa amarração que decide se frete grátis vale a pena ou se ele vira só um vazamento silencioso, que é sobre o que a gente fala agora.

Quando o frete grátis só come a sua margem

O frete grátis destrói margem quando é oferecido sem condição, para qualquer valor de pedido, como forma de fechar a venda imediata. O relatório aponta que o lojista pequeno tende a dar vantagem direta para converter na hora, com risco declarado de queimar margem, enquanto o grande só entrega vantagem quando o cliente gasta mais ou volta depois.

Essa é a parte da matéria em que muita gente vai se reconhecer. Sem julgamento nenhum, porque a lógica que leva até aqui é bem humana.

O mês está fraco. As visitas até que existem, mas o pedido não sai. Você está com estoque parado, com boleto marcado no calendário e com aquela sensação ruim de estar segurando produto que não anda. Aí você liga o frete grátis para tudo. E funciona: o pedido entra. Alívio imediato.

O problema é que o alívio é imediato e o custo é depois. Quando o pedido entra, a plataforma te mostra o valor da venda, e o valor da venda é sempre uma notícia boa. O envio que você bancou não aparece na mesma tela, com a mesma letra, na mesma hora. Ele aparece daqui a dias, diluído, misturado com todo o resto.

É um vazamento embaixo da pia. Você não escuta o barulho. Você só descobre pela conta de água.

O NuvemCommerce 2026 descreve exatamente esse comportamento como a marca do lojista pequeno: dar a vantagem direta, agora, para não perder a venda de hoje, com um risco que o próprio relatório nomeia, que é queimar a margem. O grande faz o oposto, e a diferença não é de orçamento, é de desenho: ele só entrega vantagem para quem gasta mais ou para quem volta depois.

Repare que ninguém está falando em oferecer menos. Está falando em oferecer em troca de alguma coisa.

E tem outro efeito, mais lento e mais grave, que o frete solto provoca: ele muda o tipo de cliente que a sua loja atrai. Quando o envio sai por sua conta em qualquer valor, o pedido pequeno fica confortável demais. A pessoa que ia levar três itens leva um, porque não tem motivo nenhum para juntar mais. Você não só bancou o envio: você ensinou o seu cliente a comprar pouco.

Depois de alguns meses assim, a loja entra num lugar difícil de sair. O pedido médio caiu, o número de envios subiu, o trabalho de embalar e postar aumentou, o faturamento até parece estável, e o dinheiro sumiu. E quando você tenta desligar, aparece o outro problema que a gente já viu: os clientes que se acostumaram enxergam isso como aumento de preço.

E tem uma pressão chegando de fora que não depende de nada do que você faz dentro da loja: o E-Commerce Brasil projeta que anunciar no Meta vai ficar mais caro em 2026 e orienta o anunciante a se preparar para esse aumento em vez de ser pego de surpresa. Junte as duas coisas no mesmo pedido: o dinheiro que você gasta para o cliente chegar até a sua loja sobe de um lado, e o envio que você banca continua saindo do seu bolso do outro. A conta que já fechava por pouco deixa de fechar, e esse é mais um motivo para o frete grátis ter régua em vez de ficar ligado para tudo.

Existe uma pergunta bem simples que separa o frete grátis que investe do frete grátis que sangra: essa venda teria acontecido sem o frete grátis?

Se a resposta for sim, você pagou pelo envio de uma compra que já estava fechada. Não foi promoção, foi doação.

Se a resposta for não, você pagou por uma venda que não existiria sem aquilo. Aí foi investimento, e da melhor qualidade.

É a mesma conta de sempre com outra roupa: frete grátis vale a pena quando ele muda um comportamento, e não vale quando ele apenas acompanha, de carona, uma venda que ia acontecer de qualquer maneira.

O difícil é que você não consegue responder isso pedido a pedido. Mas consegue responder no desenho: um frete grátis que vale para qualquer valor, o tempo todo, atinge quase toda venda que ia acontecer de qualquer jeito. Um frete grátis condicionado atinge principalmente quem mudou de comportamento por causa dele. É a mesma vantagem, entregue com pontaria diferente.

Frete condicionado: como as lojas grandes usam o frete para aumentar o pedido

Frete condicionado é o envio gratuito liberado apenas acima de um valor mínimo de compra. Segundo o NuvemCommerce 2026, 74% das grandes lojas usam esse formato para elevar o valor dos pedidos, ao lado de brinde por valor mínimo, giftback e cashback. A condição transforma o custo do envio em aumento de pedido.

Volta ao estacionamento do shopping por um segundo. O shopping não valida a vaga de quem entrou só para usar o banheiro. Ele valida a vaga de quem apresentou uma nota de consumo. A vaga continua tendo o mesmo custo, mas o consumo entrou na conta antes dela.

É esse o mecanismo, e ele é quase óbvio depois que a ficha cai: 74% das lojas grandes usam frete grátis condicionado a um valor mínimo de pedido. Não é uma esperteza de nicho, é a prática dominante de quem tem escala e vive de olhar essa conta.

Do lado do cliente, isso aparece como aquela frase que você já viu mil vezes e que provavelmente já te fez adicionar um item que não estava nos planos: falta pouco para o frete grátis. Do lado do negócio, o que está acontecendo é outra coisa. A loja não deu nada. Ela ofereceu uma troca: você aumenta o seu pedido, eu absorvo o envio.

E é uma troca honesta, sem pegadinha, das poucas em que os dois lados realmente ganham. O cliente sai com mais produto pelo mesmo custo total. A loja sai com um pedido maior, no qual o envio pesa menos, e ainda gira mais estoque com o mesmo trabalho de embalar e postar uma caixa só.

Tem um ganho escondido aí que quase ninguém contabiliza: um pedido de dois itens dá o mesmo trabalho operacional de um pedido de um item. É uma etiqueta, uma caixa, uma ida ao correio ou uma coleta. Aumentar o tamanho do pedido é a única forma de crescer faturamento sem crescer trabalho na mesma proporção. O frete condicionado é uma das poucas alavancas que fazem isso sem mexer no preço do produto.

O relatório coloca esse formato no mesmo grupo de outros recursos usados pelos grandes, como o brinde a partir de um valor mínimo, o giftback e o cashback. O que une todos eles é um princípio só, e ele é a diferença de mentalidade entre o pequeno e o grande: o grande não dá vantagem para fechar a venda de hoje, ele dá vantagem para tornar a venda de hoje maior, ou para garantir a próxima.

Perceba que não estamos falando de nenhuma tecnologia cara nem de nenhuma ferramenta que só empresa grande tem. Estamos falando de uma decisão de desenho da oferta, que custa zero para tomar e que qualquer loja pode adotar amanhã. O que separa o pequeno do grande aqui não é dinheiro. É ter parado dez minutos para pensar em vez de ligar o frete grátis no susto.

Aliás, é isso que faz a pergunta “frete grátis vale a pena” ter respostas opostas para duas lojas do mesmo tamanho, vendendo a mesma coisa. Uma entregou o envio de presente. A outra usou o envio como moeda de troca. O custo saiu do mesmo lugar. O retorno, não.

Onde colocar a régua do frete grátis para o tamanho do seu pedido

O valor mínimo para liberar frete grátis deve partir do próprio valor médio dos pedidos da loja, e não da régua de um concorrente. A referência precisa ficar acima do pedido comum, mas ao alcance de um item adicional. Não existe valor recomendado universal, porque cada loja tem custo e margem próprios.

Aqui é onde toda matéria de blog te promete um número e te entrega uma frase vazia. Não vai ter número aqui, e o motivo é simples: qualquer valor que eu escrevesse estaria errado para a maioria das lojas que estão lendo. Uma loja de bijuteria e uma loja de eletroportáteis não podem ter a mesma régua, porque um pedido comum delas não tem nem de longe o mesmo tamanho. É por isso que frete grátis vale a pena para uma dessas duas lojas e sangra a outra, mesmo com a régua idêntica escrita no topo do site.

O que existe é critério. E critério, diferente de número, funciona para qualquer loja.

Primeiro: a régua nasce do seu pedido, não do pedido do vizinho. O ponto de partida é o valor médio de cada pedido da sua loja, o que o mercado chama de ticket médio. Você tira isso do seu próprio relatório de vendas, e é a informação mais importante desta matéria inteira. Se você não sabe esse número de cabeça, essa é a tarefa da semana, antes de qualquer decisão de frete.

Segundo: a régua precisa ficar acima do pedido comum, e não muito acima. Se ela está abaixo do que a pessoa já compra normalmente, você está bancando o envio de quem já ia comprar do mesmo jeito. É a doação de novo, só que com uma regra bonita na frente. Se ela está longe demais, ninguém alcança, e ela só serve de enfeite no topo do site. A régua boa é aquela que fica a um item de distância. Perto o suficiente para a pessoa pensar “vou levar mais um”, longe o suficiente para que esse “mais um” exista de verdade.

Terceiro: a régua tem que caber no que sobra. Volta para a jarra do bloco lá de cima. Num pedido no tamanho da sua régua, depois de produto, embalagem, taxa e imposto, sobra o suficiente para o envio caber e ainda restar dinheiro seu? Se não sobra, a régua está baixa, por mais que ela pareça alta perto do seu pedido comum.

Quarto: compare com o mercado, mas sem se assustar. Na Black Friday de 2025, o pedido médio do país foi de R$ 278, com alta de 4%. Isso não é uma meta nem uma régua pronta para você. É contexto: se o seu pedido comum é muito menor do que isso, o seu problema provavelmente não é a régua do frete, é o tamanho do pedido em si. E aí a conversa muda de assunto, porque frete condicionado é justamente uma das ferramentas para levantar esse número.

Quinto: régua não é tatuagem. Você define, roda algumas semanas, olha o que aconteceu com o tamanho dos pedidos e ajusta. Errar a régua na primeira tentativa é o esperado, não é fracasso. O erro caro é o outro: nunca ter régua nenhuma.

E se bater aquela insegurança de estar dificultando a vida do cliente, lembre do dado: 74% das lojas grandes trabalham com frete condicionado. Elas não fazem isso por serem mais duras. Fazem porque testaram, mediram e viram que a régua sustenta o negócio. Você está copiando o comportamento de quem tem escala, e essa é uma das poucas cópias que compensa fazer.

O que o frete grátis não resolve e o que fazer com o cliente depois da primeira compra

Frete grátis não corrige produto sem demanda, marca desconhecida ou página confusa, e não gera recompra por conta própria. O NuvemCommerce 2026 aponta que marca forte reduz objeção de compra e diminui o custo do anúncio, e mostra que grandes lojas mantêm relacionamento com o cliente: 61% usam e-mail marketing, responsável por 20% das vendas.

Tem uma coisa que precisa ser dita com todas as letras, mesmo que ela estrague um pouco a festa: frete grátis não conserta produto que ninguém quer.

Se a pessoa não desejou o produto, o envio bancado por você não muda nada. É laço em caixa vazia. Ela não estava parada no último degrau da escada esperando um empurrão, ela nem tinha começado a subir. E você acabou de pagar o envio de uma venda que não ia acontecer, ou pior, de uma venda pequena que aconteceu só por causa do “grátis” e que não deixou nada.

O mesmo vale para marca desconhecida. Quando o cliente nunca ouviu falar de você, a dúvida dele não é sobre o frete, é sobre se aquilo é confiável. E o relatório da Nuvemshop é direto nesse ponto: marca forte reduz a objeção de compra e faz o custo do anúncio ficar menor. Ou seja, quem é conhecido vende mais fácil e paga mais barato para aparecer. Frete grátis não compra reconhecimento. Ele apenas reduz o atrito de quem já confia.

Mas o buraco mais fundo é o terceiro, e é aquele que mantém a loja pequena presa numa esteira sem fim: frete grátis não constrói recompra.

E é justamente aí que a distância entre o pequeno e o grande vira abismo. Entre os lojistas pequenos, só 14% usam e-mail marketing e apenas 3% têm algum programa de fidelidade. Entre os grandes, 61% usam e-mail marketing, que gera 20% das vendas deles, e 16% mantêm programa de fidelidade.

Leia esse 20% de novo, porque ele é o número mais importante deste bloco. Um quinto das vendas do lojista grande vem de gente que ele já conhecia e com quem ele continuou conversando. Vinte por cento do faturamento que não depende de aparecer para estranho, não depende de disputar atenção e não depende de bancar envio para desconhecido.

O pequeno não tem esse quinto. Então ele precisa conquistar cliente novo todo santo mês, do zero, pagando a conta inteira toda vez. É por isso que ele vive apertando o botão do frete grátis: não é vício em desconto, é falta de uma segunda venda.

E olha que ironia: o cliente que comprou de você e gostou é o ativo mais barato que a sua loja tem, e é o mais desperdiçado. Ele já sabe quem você é, já confiou o cartão dele, já recebeu a caixa e já viu o produto na mão. Vender de novo para ele custa uma fração do que custou vender da primeira vez. Só que na maioria das lojas pequenas esse contato some no meio das conversas e nunca mais é usado.

Guardar quem já comprou, organizar esse contato num CRM e voltar a falar com essa pessoa, por e-mail ou pelo WhatsApp, é o que faz o frete grátis deixar de ser muleta. Porque a segunda venda não precisa de envio de graça para acontecer. Ela precisa de lembrança e de um bom motivo.

É esse tipo de arrumação que a gente faz na Refston. Não é apertar botão nem prometer fórmula: é olhar o que sobra em cada pedido da sua loja, decidir se o frete grátis está pagando ou sangrando, desenhar a régua que faz sentido para o seu tamanho de venda, colocar a oferta certa dentro do anúncio e organizar o que acontece com o cliente depois que a caixa chega na casa dele.

Se o frete grátis está ligado na sua loja há meses e você nunca conferiu quanto ele leva de cada pedido, vale fazer essa conta antes que ele coma o seu lucro. Converse com a gente pelo WhatsApp ou peça a sua análise no formulário logo abaixo e conte o que você vende, quanto costuma sair em cada pedido e há quanto tempo o frete grátis está ligado.